Comportamiento del consumidor
Philip Kotler (1998) manifiesta que: “Las características culturales, sociales, personales y psicológicas influyen en el comportamiento de compra del consumidor”.
La conducta del comportamiento del mismo esta influenciada por 4
factores principales:
✔ Culturales:
Cultura y clase social.
✔ Sociales:
Grupos de referencia, familia, condición social y funciones.
✔ Personales:
Edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, estilo de vida y personalidad.
✔ Psicológicos:
Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
Las
carencias: El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando
algo hace falta, por ejemplo, cuando alguien siente hambre, pero no es un
hambre intensa.
Las
necesidades: Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el
consumidor, es decir cuando toma conciencia que necesita comer algo. Las
necesidades pueden variar según la edad, el estado físico, el clima y muchas
otras condiciones que las hacen diferentes.
Las
motivaciones: Se consideran como los impulsos que hacen que la persona
actúe con acciones concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la
necesidad. Como pedirle comida a un amigo o ir a un restaurante a comer.
Los
deseos: En este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada
quién quiere cubrir su necesidad, alguno quiere comer un pastel, otro un taco,
otro una pizza y así podemos mencionar una gran cantidad de satisfactores.
El
aprendizaje: La manera como la persona aprende a resolver su necesidad
está condicionada por su familia, el ambiente social y la cultura.
La
actitud: Es la respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o
rechazarlo; si a la persona le ofrecen comer carne de perro, según sus
costumbres culturales la aprueba o le repugna totalmente.
Situación
económica: La elección de los bienes y servicios esta también determinada por
la situación económica de la persona, puede que desee ir a comer a un hotel
cinco estrellas, pero si no tiene suficiente dinero termina comiendo en un
restaurante barato de comida rápida.
El
equipamiento comercial: La infraestructura comercial donde queremos cubrir la
necesidad también afecta de manera determinante la elección del satisfactor, si
alguien está en un centro comercial y quiere comer pizza. Si no hay pizzerías
en ese lugar no puede optar por ese producto.
La publicidad: La publicidad es otra variable que influye en la búsqueda de un satisfactor, porque este medio de comunicación busca persuadir a los consumidores para hacer ciertas elecciones de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede cubrir la necesidad manifestada en la persona.
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